A eficiência administrativa de um pequeno escritório de arquitetura depende da busca constante por novos clientes e por diferenciais que o tornarão competitivo no mercado. "Um pequeno escritório é aquele em que as poucas pessoas que trabalham nele têm de ter visão ampla do negócio", lembra a arquiteta Vivi Cirello, da Vivi Cirello e Carol Farah Arquitetura e Decoração. Confira as informações que podem ajudar a garantir longa vida à pequena empresa.

Carteira de clientes
Ter uma carteira de clientes permanente é uma das estratégias para que o pequeno escritório alcance o sucesso. A idéia é estar sempre atento às novas oportunidades por meio de parceiros, amigos e dos meios de comunicação. De acordo com Gilberto Belleza, presidente do IAB-DN, contar com vários clientes pequenos, em geral, é mais vantajoso que ter um cliente grande. O pequeno escritório também deverá achar soluções para driblar a sazonalidade de projetos. O mercado imobiliário, por exemplo, tem altos e baixos. "Uma boa alternativa é atuar em outros nichos como o corporativo, institucional ou comercial", recomenda Belleza.

Gerenciamento de serviços e custos
Por mais simples ou por mais difícil que seja a elaboração de um projeto, é preciso partir de um princípio básico: o serviço prestado jamais deve dar prejuízo. O profissional deve ganhar sempre. Todos os dados técnicos gerados ao elaborar a proposta de preço, incluindo os controles da sua execução e a quantidade de horas orçadas para cada parte do trabalho, devem ser muito bem gerenciados. Esse cuidado deve existir desde a concepção da idéia à elaboração dos desenhos, revisão, atendimento e emissão final – e deve incluir todos os custos diretos orçados. "Cada um real gasto a mais na elaboração do serviço equivale a um real a menos na rentabilidade", salienta Walter Maffei, arquiteto, consultor de gerenciamento e marketing de projetos e gerenciamento de obras.

Primeiro contato
O arquiteto não tem a obrigação de fornecer o preço do serviço logo no primeiro contato. Por isso, antes de decidir o que irá vender para o cliente, marque uma reunião para analisar quais são suas expectativas. Tenha sempre em mente que cada cliente tem necessidades específicas e diferentes das dos demais. Um serviço adequado é aquele que atende tanto ao cliente quanto às necessidades profissionais e financeiras do escritório.

Como elaborar uma proposta
Com base nas necessidades detectadas durante a reunião, o arquiteto tem de definir quais etapas do projeto e quais os conteúdos (tipos de desenhos, especificações, memoriais descritivos, orçamento da obra etc.) serão vendidos ao cliente. Outro item importante a ser incluído na proposta é a quantidade de desenhos e de horas trabalhadas durante o período de criação e elaboração do projeto. Pode-se, ainda, vender ao cliente a execução dos projetos complementares e a aprovação nos órgãos públicos, o acompanhamento técnico, o gerenciamento ou a execução da obra. "É possível transformar um pequeno escritório de arquitetura em um grande gerador de negócios", ressalta Maffei.

Preço adequado
Em geral, o preço do serviço prestado será definido pelo mercado. Ao fazer o orçamento, a indicação é certificar-se de que a proposta esteja sempre dentro dos valores praticados.

Custos diretos
Com base na quantificação das horas necessárias para a elaboração dos documentos técnicos, será possível orçar os custos diretos referentes à mão-de-obra e outras despesas. De acordo com Maffei, o preço do serviço deve ser calculado levando em conta os custos diretos e indiretos. "O honorário é conseqüência dos custos orçados. Quanto maiores os custos, maior o preço", explica. Vale lembrar que não existe uma relação direta entre a quantidade e a qualidade do serviço a ser prestado. Portanto, a execução de uma menor quantidade de desenhos, por exemplo, não implica necessariamente baixa qualidade do projeto.